疫情蔓延,所有實體門市倒的倒、關的關,只要沒有轉為線上銷售,幾乎就沒有業績收入,這是所有企業都面臨的問題。也在這兩三個月內看到一大堆的線上系統廣告預算不斷提高,說著「加入我們,就能創造銷售,商業轉型沒有門檻」。但真的,沒有門檻嗎? 或許,只有花錢的時候是。
商業轉型不是每個產業都能達到,也不是每個轉型的都成功,失敗的更是多到數不完,只是沒有列出來給你看,讓你以為只要上線了,就能創造奇蹟。要做到線上銷售,先評估你的轉型目的,以及後續的經營團隊實力,沒有團隊持續運作,只是浪費時間、浪費成本,買你一個現在的心安。
找到轉型成功的同業,模擬它的銷售模式
搜尋同業中成功做到轉型的範例,列出幾個產業界的優點,如何達到消費者認同、如何做到轉單的效益,以及做了哪些額外的廣宣以及曝光模式,再評估自媒體的經營狀態,找到成功的跡象跟麵包屑,一步一步的模擬成功的模式。
在這個過程中,你會發現自己的商業模式不一定能與對方完全契合,這時候調整的內容就會成為你與其他人不同的市場競爭力,也是未來市場的機會點。
有些人會說模擬等於抄襲,在這裡明確的告訴你,轉型的內容,通常使用的都是工具的不同,不論平台、銷售模式、廣告類型、自媒體選擇,都是所有人都可以操作的工具,除非你連販售的商品都跟對方一模一樣,這才是抄襲。工具上的進階,本就是商業市場進步的證明,跟上腳步,是經營的必備條件。
但如果市面上找不到轉型成功的相同產業,或許你是第一個,但也可能是代價、難度太高,達不到應有的效益。找不到成功的案例,先評估是自身的問題、還是產業內的共同問題,這時候要做的就不只是通路轉型,而是產業轉型。
轉型目的是為了甚麼? 為了疫情? 還是為了產業銷售的轉變?
許多商家的轉型目的都是為了疫情而生,為了生存、為了減少損失,不得不做的決定。但真的轉型到線上銷售後,真的創造了更好的績效嗎? 真的彌補了一部分的營業毛利?
還是到最後算下來,花了更多的成本在建立線上銷售這件事,反而讓困境更辛苦了,轉型的判斷錯誤,成了最後一根稻草。
商業轉型,是為了創造更好的收益,並不是為了單一事件去做的重大調整,許多產業在轉型後的獲利沒有原本來的好,更影響了原本的營收來源,卻又更忙碌了,真的不知道為了甚麼而轉,自討沒趣。
產業的銷售模式轉變才是轉型的目的,這段時間裡,大家可以發現不論是大型通路招商、自營網站的銷售系統建立、自媒體的廣告投放廠商,源源不斷的廣告曝光,就是為了所有受影響的企業主而來,提供各種的工具,各樣的銷售模式,但要達到成效,何其困難。如果只是為了短期的應急,倒不如暫時休息,降低大部分的開支,都會比亂撒鈔票去買一個似乎有可能的機會來的划算。
銷售轉型後的執行團隊要建立完整
因應短期的經營成效,快速達到目標,外包交給專業團隊執行,建立一套完整的商業模式,這沒有問題。完成後,必須交由內部的團隊維持銷售,建立自家的團隊執行效能,才能穩定品質與後續維護經營。
長時間的由外部人員經營,時間久了,會變成績效導向,簡單來說,就是只看業績、不在意產品價值跟品牌價值,殺價銷售、產品汰換輪動會變得很頻繁,最後傷到的還是企業本身。
建立一個新的團隊本來就不是一件簡單的事,尤其又是自己不熟悉的領域,更是需要花時間摸索。所以初期由業界的專業公司承接建立基礎,是一個快速又有效的方式,也可以明確了解團隊內需要哪些專業人才,不會勞民傷財後才發現找錯專業找錯人。
能夠延續新型態的銷售,銷售轉型才會變得有價值,也才有機會創造更多的獲利與商機。而無法延續的轉型銷售,只會成為過渡期的方式,不論是否具有商業機會,都不值得花太多時間與財務成本。 疫情下的各個產業都不輕鬆,為了生存、為了維持績效更是把所有辦法都用了,但真能創造奇蹟的寥寥可數。恐慌會讓人失去判斷力,審慎思考後的判斷力,才會是最好的選擇,不要為了心安,花了一堆錢,最後反而造成更大的財務壓力。
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